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不主动外贸订单都是别人的

最近很多人对我说:Frank,有个很大的客户给我发了一份询盘,但是我回复以后,客人就不理我了,如果做下来就好了,好伤心啊!我说"你跟了多久了啊?"很多人都说跟了几天吧,他不理我,我也不知道怎么办了,所以很多时候对这种客人也就是不了了之。

其实,我想说我更伤心——如果你多一点坚持,结果也许会不一样。对于外贸人来说,客人拒绝我们那是家常便饭的事情,没什么大不了的。很多时候我们除了抱怨,还有冷静的分析过吗?客人为什么会拒绝我?很多时候,我们在说"如果"之前,加上一个"坚持",有可能"如果"就成了"现实!"

中国有句老话:"知己知彼,百战不殆"。其实,和客人打交道,客人下单给我们,其间的邮件、电话,甚至面对面谈判,这就像是一场没有硝烟战争一样。所以,如果我们想打一场战争,就必须得清楚地了解对方的背景和市场定位是什么,才能胜券在握。

平时我们都在讨论,怎么挖客户?下面给大家讲下去年我是如何从同行的贸易公司那里把一个很知名的土耳其客户攻下来的,最后替代了"原配",嘿嘿。

去年5月份的时候,我在GOOGLE看到一个做jewellery的网站,进去一看发现原来是同行一家贸易公司的大客户D。我当时欣喜若狂,因为这个客人在我们业内很多供应商都很清楚,每次下单的话,量都会在20W以上,而且D和我知道的这家贸易公司合作了5年以上。很多公司都想攻克D,但是最终都是杳无音信。我这个人比较"贱",喜欢啃硬骨头,别人不敢啃的我老啃,所以当时我铁定决心一定要攻下来。

好戏开始了!开始的时候,我从其网站上仅知道一个以info@ 开头的邮箱,所有根本就无法联系到他们的BOSS或者采购。于是,我就想到一个有点滑稽的办法,先从他们网站上选几款产品看看,故意把这些产品的颜色弄暗,然后说他们的质量有问题。哈哈哈,我是不是太坏了!按照info@ 邮箱,用自己的私人邮箱抄送了一份公司的邮箱发过去抱怨,当时标题是"QUALITY PROBLEM-URGENTLY"。我还故意从他们网站下的客人FEEDBACKS任意选了一个订单号码,因为国外下单即使是网上订单也会有订单号的。所以,做假也要做全了,不能有任何破绽。

当时我是这样写的邮件:I purchased some of rings from your company last week ,but now their color is shade and so bad quality with fake bad gold plated .Why!!! Please ask your manager or boss give me a explanation or I will return you all items with big loss !! I need state to your manager !!!!!

其实我是在故意制造紧张气氛,表明我很生气,必须要BOSS或者manager给说法。下午快4点钟的时候(对方时间是早上),他们很快也回复我邮件了,说了一大堆的好话,邮件里面他们BOSS的邮件直接抄送在回复我的邮件里面了。当时,把我乐死了……你懂的,嘿嘿,资料到手了。

第一招:自报家门,死缠烂打

很快,我用sales邮箱用销售的身份,像开发新客户的流程那样,联系了他们BOSS。当然他们是不知道我是谁,所以我就自报家门(脸皮厚点没什么,脸还在自己身上)。在邮件里,我简单介绍了一下工厂的情况,然后发了几款他们经常采购的一些产品图片和价格。因为这个客人我很了解,所以我就直接开门见山介绍了一些我们的优势,以及他现在合作的供应商情况(我没有说他们的坏话。搜索微信公众号名称"外贸充电站",永久关注汇聚全国数万外贸精英的掌上学习平台)。另外,我说了对他们市场的看法。

不过,当时D回复说,他们不想换供应商。其实我也很淡定地觉得没什么,因为人家毕竟合作了那么多年,你一个陌生的面孔突然出现在对方面前,肯定是接受不了的,他凭什么要给你订单啊!万一搞砸了怎么样?

我们有时候真的要多问自己为什么?也许,自己心里就没那么纠结和痛苦了!内心的强大,有时候就是这样自己锻炼出来的。所以,我也只能自己给自己安慰--好吧,那我就等,我就缠你,管你搭不搭理我。似乎,有种死缠烂打的感觉。

第二招:主动投怀送抱,免费寄样品

没办法,因为我已经下决心要搞定这个客户,第一步已经完成了,直接从订单和挑拨关系入手肯定是不行的。于是,我想你既然是商人,免费的东西你总不会拒绝吧!所以,第二天,我从样品室里面挑了几款好的RING,直接按他们网站的地址快递过去,我自己付快递费。快递里面附上了我公司的一些基本信息,catalog和报价。过了2天,他们收到了,当时他们没有回复我,可能不知道是我寄的。

哎,我就脸皮厚点喽,自己直接电话他们老板,说我免费给你寄了一些样品,你们公司的人员收到了,你帮我查一下,如果好的话,我这里还有更多其他的样品,我可以发图片或者快递给你。

其实,当天我没有接到任何回馈,但是第二天的时候,BOSS D直接邮件回复了我,说对我们的样品很感兴趣,但是目前不需要。

即使是这样,我还蛮高兴的,因为客人对我们的产品感兴趣了,说明只要我们的产品合他们的口味,市场对路,一旦有好的销路,合作的机会就来了。

第三招:我比你更专业,你跟着我的思路来

我又开始得瑟了,只要你开口说"你对我们的东西敢兴趣就好"。于是,我每周都会按他们喜欢的风格,坚持发一些图片和行业资讯给他们参考,说这是我们这周或者这个月的新款式,可是每次对方都不回我。

其实,我这样做的目的是想证明:

1、我们公司开发产品的能力确实不错,而且速度也很快;

2、我们的产品符合他们市场的胃口;

3、我们公司确实想和对方来合作。

功夫不负有心人!到8月份的时候,BOSS D发了一份邮件和一些图片给我说要报价。当时,对于这份报价,我是十分认真地做了很多分析。报好价格后,我还在邮件里面列举了同类产品在不同地区的价格区间,以及不同颜色,和不同材质所制造出来的产品颜色、抛光程度等等。

很多人会觉得没必要,其实你错了,对于新客人,我们就是要证明比对方更专业,这样才能有说服力,让客人眼前一亮,告诉客人:你不懂不要紧,我教你就行了。

所以,很多人说,怎么才能不被客人牵着鼻子走!我想,同样一款产品,如果你的想法或者销售方式,比你的同行或者客户更新颖、更专业,你还会被他牵着走吗?

最后:"阴谋得逞"

就这样慢慢折腾到9月份的时候,转机来了。我至今很清晰的记得,是9月12号下午的时候,BOSS D发了一份邮件过来,说下个月到中国,希望可以到我们公司参观。

哈哈,终于拿下了!当时那种心情,我相信很多外贸人都懂的。我滴个神啊!我缠了你半年多啊!

到11月份时,我就接到了他们的第一单(样品单)16万多的戒指货款。今年开年,他又给我下了个开门红的25万订单,上个月又下了订单。现在,我可以很骄傲地说,我已经取代他的"原配"了,嘿嘿!

其实,中间还有很多故事,就不讲了。做生意就是这样,如果你不主动,订单永远也是别人的。

对于新客人,特别是大客户,他们不下订单给我们,是因为对我们的信任不够,对我们的实力了解不够。说白一点,就是我们没有让对方觉得有吸引力的地方。

故事讲完了,下面简单的说下面对新客人时业务员应该注意些什么:

1、多问自己为什么:为什么客户拒绝我,我自己有什么优势和吸引力?

2、多一点了解:了解客人的信息和背景;

3、多熟悉一点:熟悉我们的产品和客户的产品,熟悉产品的工艺,熟悉产品的市场,熟悉产品的销售和手段;

4、多一份细心:细心聆听客人的每句话,细心琢磨客人的每份邮件带给我们的信息;

5、多一点预防:不同问题的出现,有不同的解决方案,第一次被拒绝,我第二步、第三步……该采取什么方法去应对,免得客人一拒绝我们就惊慌失措,坐以待毙;

6、多一点学习:不懂的问题,一定要主动问懂的人,学习和总结别人的经验;

7、我认为最重要的还是要多一份信心:"不怕同行不倒,最怕你挖到一半就跑!"拒绝没什么,关键是你要有耐心,相信自己,相信自己的产品。

作为奋斗在一线和客户打交道的我们,具备一定的行业理论知识是很有必要的,你能比客人专业,你能比客人懂得更多,如果你还能比别人更努力一点的话,那么恭喜你,胜利离你不远了,借用毅冰书里面的几句话提醒下大家:

1. 思路决定出路,从客户的角度入手分解外贸销售工作;

2. 厚度觉得高度,做好外贸行业的广度和深度的推广;

3. 商场如战场,士兵也需要理论;

最后,送大家一句话,好的外贸业务员往往就是比别人多了那么一点努力和坚持!幸运的人,只有努力才会更幸运!

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